+7 (499) 322-30-47  Москва

+7 (812) 385-59-71  Санкт-Петербург

8 (800) 222-34-18  Остальные регионы

Бесплатная консультация с юристом!

Каналы продаж товаров — что это такое, какие основные виды в интернете, как использовать

Читайте в статье:

  • Канал продаж: что это такое
  • Канал продаж или канал лидогенерации
  • Каналы продаж: как выбрать
  • Канал продаж: виды и особенности
  • Корпоративный канал продаж
  • Дилерский канал продаж
  • Дистрибьюторский канал продаж
  • Розничный канал продаж

КАНАЛ ПРОДАЖ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ

Канал продаж — это одно из ключевых понятий в управлении продажами. Если продажи падают, первое, что необходимо сделать — проанализировать канал, в котором компания организует продажи.

Каналов продаж может быть несколько. Важно разбираться в особенностях каналов продаж и предвидеть риски, которые возникают, когда продажа выстраивается одновременно в нескольких каналах продаж.

Термин «канал продаж» — это перевод с английского Distribution Channel или Sales Channel. Прямой перевод этих двух терминов как «канал продаж» не раскрывает сути этого понятия. Канал продаж — это не только доставка продукта до потребителя. Канал также содержит все возможности для продажи и обслуживания произведенного продукта.

Товар, продукт или услуга сами себя в канале продаж не продают.

Продажа происходит если производитель товара совершит следующие 5 действий:

  1. осуществит мероприятия, чтобы привлечь внимание Целевой аудитории;***
  2. донесет до Целевой аудитории ценность своего товара, продукта или услуги;***
  3. докажет Целевому потребителю что производителю, как продавцу, можно доверять;***
  4. обеспечит Целевому потребителю условия для совершения платежа;***
  5. гарантированно доставит потребителю товар, продукт или услугу.

Все эти 5 действий являются необходимыми и обязательными. Они требуют усилий, специальных навыков и средств. Производитель (или поставщик) может осуществлять эти действия самостоятельно и за свой счет. Но собственной мощности может стать недостаточно. И здесь бизнесу требуется помощь.

Каналы продаж дают бизнесу эту помощь.

Бизнес решает сколько посредников он хочет оставить между собой и потребителем в канале продаж. Чем меньше посредников, тем дороже канал продаж. Чем больше посредников, тем канал для поставщика дешевле, однако путь товара в канале до момента продажи потребителю становится менее прозрачным.

На этапе разработки или перекраивания стратегии продаж компания выбирает в каких каналах выгоднее всего развивать продажи.

Часто здесь допускаются ошибки.

КАНАЛ ПРОДАЖ ИЛИ КАНАЛ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ

Важно не путать канал продаж и канал лидогенерации (= канал коммуникации», «канал продвижения») продукта.

Канал лидогенерации — это маркетинговый метод, которым вы продвигаете свой продукт на рынке. Способов продвижения на рынке существует свыше 50-ти.

А каналов продаж на рынке В2В существует всего четыре.

Некоторые источники называют каналами продаж активный и пассивный методы привлечения клиентов.

Это неверно!

Активные и пассивные методы продажи не могут быть каналами продаж. Это всего лишь способы коммуникации, с помощью которых продавец привлекает клиента (активная продажа), либо обрабатывает входящий запрос (пассивный метод привлечения клиента).

Существует всего четыре канала продаж

КАНАЛЫ ПРОДАЖ: КАК ВЫБРАТЬ

Выбор в каком канале работать — это прежде всего выбор стратегии продаж. Ошибки в выборе приоритетного канала продаж — это всегда стратегическая ошибка. И исправлять ее сложнее всего.

Прежде чем понимать остаетесь вы в уже существующем канале и продолжаете развивать его, или уходите в развитие нового канала, необходимо осуществлять тщательный анализ действующих каналов продаж.

Зачем анализировать каналы продаж?

В разных каналах продаж разная структура канала, разное количество посредников, и, значит, разная финансовая отдача на инвестиции.

Для каждого канала необходимо делать ABC XYZ анализ, рассчитывать Индекс развития продаж и Индекс развития бренда, анализировать территории продаж, знать потребности и боли клиентов.

Эта информация даст прогноз продаж для каждого канала продаж. На основании прогноза вы выбираете приоритетный канал, выстраиваете долгосрочное планирование и стратегию продаж. Прогноз определит ваши затраты на лидогенерацию и менеджеров по продажам.

КАНАЛЫ ПРОДАЖ: ВИДЫ И ОСОБЕННОСТИ

Канал продаж — это цепочка компаний, которые взаимосвязаны друг с другом и продвигают товар до конечного потребителя.

Главная характеристика канала продаж — количество в нем посредников между производителем и конечным потребителем.

Если посредников в канале нет, то канал называется прямым — Direct Channel. Если в канале несколько посредников, то это Indirect Channel.

Всего существует четыре вида каналов продаж, один прямой и три непрямых:

  1. корпоративный канал продаж (прямой канал);***
  2. дилерский (оптовый) канал продаж;***
  3. дистрибьюторский канал продаж;***
  4. розничный канал продаж.

Структура каналов продаж

Структура может быть более сложной. Она зависит от ширины и глубины канала продаж.

КОРПОРАТИВНЫЙ КАНАЛ ПРОДАЖ

Корпоративный канал продаж создается для продажи товаров, продуктов и сервисов корпоративному клиенту: клиент использует их в своей цепочке создания стоимости при производстве других товаров/продуктов/сервисов или же потребляет их сам.

Обычно в корпоративном канале организуются продажи сложных и дорогих продуктов. Это прямой канал, и в нем легче всего донести до конечного пользователя УТП продукта и его ценность для бизнеса клиента.

Если вы поставляете продукт в корпоративный канал, то по каким критериям клиенты будут выбирать именно вас, а не ваших конкурентов?

Основные критерии выбора поставщика в корпоративном канале следующие:

  1. минимальная стоимость вашего продукта;***
  2. соответствие продукта необходимой технической спецификации;***
  3. скорость поставки;***
  4. надежность поставки.

Ключевой фактор успеха в канале — донести до клиента, как может клиент использовать ваш продукт в своей цепочке создания стоимости, и какие выгоды получить.

Чем лучше вы оцифруете выгоды, тем легче продадите свой продукт.

Сложно ли управлять корпоративным каналом продаж?

В корпоративном канале продаж нет посредников, информационные потоки прозрачные, — это обеспечивают высокую управляемость каналом. Ваша задача — обеспечить себя этой информацией.

При развитии отдела продаж внедряйте квалификацию клиента, формируйте правильные метрики и отчетности, разрабатывайте на основании их релевантные KPI. Все эти мероприятия обеспечат вам эффективное управление Sales Pipelinе, а также прогноз и планирование продаж.

Чем лучше донесете до клиента ценность и выгоду, тем легче продадите продукт

Стройте отдел продаж в корпоративном канале продаж по модели экспертных консультационных продаж. Комплектуйте отдел продаж менеджерами с навыками ведения переговоров с первыми лицами компаний. Или обучайте этим навыкам. В переговорном процессе используйте техники СПИН-продаж.

Развивайте корпоративный канал продаж выстраивая партнерских отношения с клиентами с задачей перевода их в ранг надежных партнеров с дальним горизонтом планирования.

Если эту цель выполняете, то обеспечиваете себя стабильной прибылью. Ее рост будет зависеть от планомерного развития существующей клиентской базы в канале и привлечения новых клиентов.

Это интересно:  Аэропорт Дасин станет крупнейшим авиахабом в мире

ДИЛЕРСКИЙ (ОПТОВЫЙ) КАНАЛ ПРОДАЖ

В дилерском канале продаж вы продаете товар компаниям, которые перепродают его по своим каналам продаж: корпоративным клиентам (корпоративный канал продаж) и розничным (розничный канал продаж — сети и розничные точки продаж).

Объем товара, которые закупает дилер у поставщика в этом канале, как и закупаемый ассортимент, сложно контролировать и прогнозировать. Дилер выстраивает свою политику продаж и поставщик имеет ограниченный контроль за продажами дилера. На какую территорию попадает товар и по каким ценам — на это вы чаще всего влиять не можете.

Особенности каналов продаж

Интерес дилера — успешное развитие своего бизнеса. Для этого ему необходимо обеспечить сбыт вашего товара по высоким ценам. Дилер в оптовом канале продаж потребует от вас следующие условия:

  1. хорошую узнаваемость бренда на рынке (чтобы обеспечить быстрый сбыт);***
  2. минимальные цены (чтобы сделать максимальную наценку);***
  3. узнаваемые и ходовые позиции в ассортименте (чтобы продать быстрее);***
  4. высокую скорость поставки;***
  5. наличие сервисной поддержки.

Дилеры не раскрывают поставщикам товара деталей по своей клиентской базе и не делятся статистикой продаж. Работа в дилерском канале продаж строится на краткосрочной основе и без серьезного планирования вперед.

В случае, если УТП товара встречает на рынке спрос, продажи растут и вы готовы организовывать партнерскую сеть, дилер может перерасти в дистрибьютора. В этом случае дилерский канал продаж трансформируется в дистрибьюторский.

ДИСТРИБЬЮТОРСКИЙ КАНАЛ ПРОДАЖ

Дистрибьюторский канал — это продажа товара через партнеров-дистрибьюторов при единой политике сотрудничества (цены, скидки, поддержка и проч.). Интересы здесь общие, сотрудничество здесь строим «в долгую».

Дистрибьюторы демонстрируют бОльшую лояльность к нам, как поставщику, они выбирают бОльшой ассортимент и осуществляют серьезную работу со своими клиентами. (Это в идеале 😉 ).

Суть выстраивания дистрибьюторского канала продаж — это создание партнерской сети. Подобная работа всегда является глубоким реформированием рынка. Она потребует у вас колоссальных затрат — материальных, физических и моральных.

Для организации дистрибьюторского канала продаж вам понадобится:

  • сделать всесторонний анализ статистики по всем ключевым дилерам;***
  • провести персональные переговоры с каждым из кандидатов в дистрибьюторы на предмет оценки стратегии их развития на ближайшие 3-5 лет;***
  • осуществить территориальный анализ;***
  • разработать Единую ценовую политику;***
  • выработать стратегию маркетинговой поддержки;***
  • закрепить все условия сотрудничества продуманным до мелочей совместным договором;***
  • организовать такой отдел продаж, который будет уметь развивать продажи своих партнеров.

В этом канале потенциальные партнеры-дистрибьюторы предъявят к поставщику следующие требования:

  1. конкурентные преимущества товара: дистрибьютор заинтересован продавать уникальный товар;***
  2. узнаваемый бренд;***
  3. Единая ценовая политика по партнерской сети: наличие рекомендованной розничной цены, которая обеспечит отсутствие ценовой конкуренции между дистрибьюторами, убивающей рынок;***
  4. оформление мест продаж (ОМП); это стенды, стойки, буклеты, промстолы и проч.;***
  5. сроки поставок: отлаженная логистика, в т.ч. минимальные сроки поставки «под заказ»;***
  6. наличие отсрочки платежа;***
  7. выполнение гарантийных обязательств: в случае рекламаций по продукту;***
  8. обучение менеджеров отдела продаж дистрибьютора и торговых представителей;***
  9. трейд-маркетинговая поддержка: в том числе совместные акции и мероприятия.

Базовое отличие дистрибьюторского канала от корпоративного и дилерского в том, что в этом канале продаж мы развиваем не свои продажи, а продажи наших партнеров-дистрибьюторов.

Выстраивание дистрибьюторского канала продаж — это всегда рост издержек для поставщика. Как результат вы получаете контролируемые потоки, рост продаж, прозрачную клиентскую базу, понятные прогнозы продаж и долгосрочное планирование в дистрибьюторском канале.

РОЗНИЧНЫЙ КАНАЛ ПРОДАЖ

В розничном канале продаж поставщик строит работу с розничными сетями различного масштаба (от федеральных до региональных), а также с отдельными розничными точками.

Розничный канал продаж обеспечивает товару бОльшую узнаваемость на рынке, т.к. он ближе всего к конечному потребителю-физическому лицу. Это самый привлекательный канал из-за возможности обеспечить большой оборот, однако и самый дорогой.

В розничном канале сети ждут от поставщика не только минимальных цен, но и выполнения различных жестких условий, таких как оборачиваемость, товарооборот и маржинальность.

В розничном канале поставщик должен строить работу с розницей по принципу «чем чаще, тем лучше». В план мероприятий с розничным клиентом обязательно должны входить трейд-маркетинговые активности для сетей и точек продаж, программы мотивирующие продавцов в точках продаж, регулярные командировки и контролирующие рейды в точки продаж.

Несмотря на все усилия, которые заложит поставщик в развитие розничного канала продаж, канал все равно останется слабо-управляемым.

Зависимость от политики розничной сети, а также от человеческого фактора ее отдела закупок, никогда не позволит поставщику диктовать свои условия.

В розничном канале продаж поставщик платит высокую цену за престиж и узнаваемость на рынке.

При реорганизации продаж в различных каналах всегда возникают 3 типовых риска в управлении. О них необходимо знать, чтобы уметь их предотвращать. Читайте о них здесь.

До старта начала преобразований в своих каналах продаж, проанализируйте потенциал различных каналов.

Оцените эффективность вашей системы продаж

Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж

База знаний

Ваш стартап может быть действительно очень полезным и нужным, но сам себя он никогда не продаст. Чтобы клиент приобрел продукт, вы, как основатель стартапа, должны настроить каналы продаж. Этот этап достаточно серьезный и определяет ваш дальнейший рост. В новом уроке “Базы знаний” разберемся, какие существуют каналы продаж, зачем они нужны и как самостоятельно определить их эффективность.

Представьте ситуацию. Хозяин одного рекламного агентства взял как-то на работу специалиста по продажам. Тот обещал агентству горы прибыли и миллионные контракты. Время шло. Продажник – великий комбинатор – пропадал на встречах, уверял, что вот-вот и деньги хлынут рекой, но ни рубля не поступало в бюджет агентства. Спустя два месяца работы все поняли, что ни встреч, ни миллионных контрактов, ни международных клиентов, ни совести у продажника не было, а был только хорошо подвешенный язык.

К сожалению, эта история невыдуманная, и чтобы не попасться на удочку такого продажника, вам нужно настраивать свои собственные каналы продаж. Разберемся, зачем они нужны и как самостоятельно определить их эффективность.

Зачем определять каналы продаж?

Эффективный канал продаж дает стабильный приток целевой аудитории к вашему продукту, часть которой наверняка станет вашими клиентами и принесет доход. Соответственно, эффективный канал продаж — это стабильный доход стартапа.

Канал продаж эффективный, когда в нем сходится юнит–экономика (подробнее о юнит-экономике). Если канал приносит больше денег, чем вы потратили на работу с ним — значит он эффективный. Например, если трафик на сайт идет через социальные сети и количество покупок с этого трафика превышает затраты на ведение социальных сетей, значит стоит и дальше работать с социальными сетями.

Это интересно:  Об уточнении границ земельных участков: как это сделать, изменение местоположения

Настройка каналов продаж и юнит-экономика в них — обязательный этап, если вы хотите понять, работает ли ваш стартап и можно ли его масштабировать.

Что такое канал продаж?

Канал продаж — это путь, по которому информация о товаре или услуге доходит до потенциальных потребителей, и в конце которого совершается покупка.

Например, вы продаете косметику. Каналом продаж может быть аккаунт в Instagram или YouTube, где популярен визуальный контент и вы можете показать, как вашей косметикой пользоваться.

Эффективный канал продаж не только привлекает новых клиентов, но и удерживает старых, поддерживая стабильный доход. Вернемся к Instagram. Новые подписчики приходят на страницу по рекламе или участвуя в конкурсе, а старые получают регулярный контент и новости бренда, стимулируя интерес к новым продуктам.

«Бизнес может зайти в тупик, если сосредоточиться не на покупателях, а на конкурентах. Вам нужно определить, что хотят покупатели и как им это дать» — Джефф Безос, основатель Amazon.com.

Кто такие маркетологи или продажники?

Маркетолог — это специалист, который занимается изучением потребностей рынка, вопросами ценообразования, созданием новых продуктов, выведением товара на рынок и анализом конкурентов. В зависимости от задач, маркетологи разделяются на маркетологов-экономистов, менеджеров продукта, event-менеджеров и т.д.

Специалист по продажам занимается прямыми продажами продукта или услуги: ищет клиентов и ведет переговоры с ними, знает потребности клиента, определяет эффективные каналы, выстраивает процесс продажи.

Условно можно сказать, что маркетологи занимаются поиском и организацией каналов продаж, а продажники работают в этих каналах.

Какие каналы продаж бывают?

Социальные сети. Продвижение продукта через аккаунт бренда. Это может быть блог о продукте, новости бренда, таргетированная реклама. Социальные сети повышают узнаваемость, делают продукт ближе к аудитории. Аккаунт может вести на сайт для покупки — делать лиды, или быть основной торговой площадкой.

Сайт/лендинг. На сайте содержится вся основная информация о продукте и компании. Здесь продукт можно купить или оставить заявку на покупку.

Email–маркетинг (рассылки по почте). Письмо с новостями от бренда, акциями, новинками магазина или полезным контентом.

Холодные и горячие звонки. Это самый первый звонок потенциальному покупателю, когда вы только нащупывайте поле для сделки. Горячие звонки – когда клиент уже готов купить продукт и вы звоните, чтобы закрыть сделку.

Баннеры в интернете. Рекламное изображение, по которому можно перейти на сайт продукта. Баннеры бывают разных размеров, могут быть статичным изображением, анимированным или интерактивным.

Реклама в СМИ. Печатная реклама в журналах, газетах, баннеры на сайтах. Также есть специальные проекты — это когда вы создаете материал вместе с редактором, он интересен аудитории СМИ, но помечен специальной плашкой “рекламный материал”.

Сарафанное радио. Довольные клиенты с радостью посоветуют ваш продукт. Делайте его на совесть и будьте терпеливы. Потребители сегодня активно делятся в социальных сетях информацией о продукции, услугах и компании. Сарафанное радио экономично и эффективно в привлечении новых покупателей.

Мы перечислили наиболее популярные каналы продаж, но кроме них существуют еще сотни других, которые вы можете найти и протестировать на своем продукте.

Когда нужно определять канал продаж?

Когда у вас готов MVP (minimal viable product) – минимальный жизнеспособный продукт, и определена ЦА – целевая аудитория. Проще говоря, когда есть работающий прототип, и вы четко сформулировали, кому продаете продукт.

Как определить канал продаж?

Ориентируйтесь на свою сферу. Если вы — интернет магазин одежды, используйте каналы продаж, эффективные для интернет-магазинов вашего сегмента.

Проанализируйте ваших самых успешных конкурентов: как они привлекают клиентов, какие каналы продаж используют, как активно. Если у вас новый или уникальный продукт, исследуйте конкурентов, торгующих товаром–заменителем или смежные области.

Сколько может быть каналов продаж?

Столько, сколько можете себе позволить на этапе развития вашего стартапа. Главное, не используйте канал продаж ради канала продаж. Он должен быть полезным, работать на вашей ЦА и приносить прибыль.

Каналы продаж

Задумываться о том, как вы будете продавать товар нужно ещё перед запуском вашего проекта. Нужно составить план мероприятий и в нём отобразить, как вы будете доносить своё коммерческое предложение до клиента.

Дело в том, что каналов продаж существует великое множество. Конечно в идеале использовать как можно больше различных способов продаж. Но это потребует не малых затрат. От правильно выбранного канала продаж зависит рентабельность вашего бизнеса. Рынок не стоит на месте, всё меняется. Часто даже крупным компаниям приходится полностью менять основной канал сбыта продукции.

Виды каналов продаж

Выбор каналов продаж очень сильно зависит от того какой продукт вы планируете продавать и соответственно кто ваш потенциальный клиент. Со временем каждый канал продаж начинает себя изжевать, к примеру, в конце 90х CTR баннерной рекламы в интернете мог превышать 50%, сейчас же результат более 1% это достижение. Важно не упустить тенденции рынка поэтому всегда развивайте и отсиживайте все доступные вам каналы продвижения товара.

Каналы продаж можно оценить по следующим параметрам:

  • Стоимость привлечения клиента (CAC – customer aquisition costs перевод: стоимость привлечения покупателя) – данный параметр для каждого канала продаж будет свой, есть бюджетные способы привлечения клиентов, а есть очень затратные;
  • Скорость запуска продаж – это время с момента запуска канала продаж, до выхода на проектную мощность. К примеру, для построения отдела активных продаж с нуля нужно потратить не менее месяца, а контекстную рекламу можно настроить за один день;
  • Емкость канала продаж – это то сколько клиентов вы можете привлекать с помощью канала продаж;
  • Долговечность и сезонность – некоторые каналы продаж имеют сезонный или событийный характер;
  • Средний чек – с некоторых каналов продаж приходят клиенты с большим средним чеком чем с других;

По мимо перечисленных факторов стоит учитывать факторы, которые напрямую не влияют на текущие продажи. К таким параметрам можно отнести узнаваемость вашего бренда. Есть такое мнение что для того чтобы клиент совершил покупку нужно совершить семь касаний клиента. К примеру заказ клиент может сделать через сайт, но о товаре он узнал из радио. Оценка эффективности каждого канала продаж — это очень важная составляющая анализа продаж.

Активные и пассивные продажи

Все каналы продаж можно разделить по тому, кто инициатор контакта с клиента, на активные и пассивные продажи. Если клиент обратился к вам сам, это пассивный источник продаж. Если вы сами нашли клиента и предлагаете ему товар — это активные продажи. Большинство каналов продаж относятся к пассивным. Активные каналы продаж – это телемаркетинг, MLM, спам, а также различные промо акции и PR активности. В таких продажах высока роль продавца, а роль продукта и компании снижается. Но любые активные продажи негативно воспринимаются населением их связывают с навязыванием и впариванием.

Это интересно:  Виза в ОАЭ для белорусов в 2019 году

Онлайн и офлайн продажи

Аудитория в интернете и в жизни ведёт себя по-разному. Прежде всего потому что на данный момент ещё не у всех сложилась культура покупок через интернет. Некоторые клиенты наоборот покупают абсолютно всё через онлайн. Стоит отметить что интернет открывает невероятные возможности по быстрому развёртыванию продаж. Вы можете за считанные дни начать продавать свой товар хоть на весь мир. Но помните, что, если вы успешно продаёте товар в интернете, значит товар востребован и в офлайне. Например, рекламу крупных сайтов можно всё чаще увидеть по телевидению, а в городе появилось много наружной рекламы с предложением по изготовлению сайтов.

Прямые продажи, дилерские и дистрибьюторские

Компания конечному потребителю может продавать товар сама или с помощью посредников: дилеров или дистрибуторов. С одной стороны, прямое общение с клиентом даёт много очевидных преимуществ: не нужно платить посреднику, быстро вводите все желаемые изменения в продажах и мерчандайзинге, получаете обратную связь от клиентов о качестве товара. С другой стороны, вы увеличиваете расходы на операционную деятельность лишний персонал, логистика, документооборот, отчётность и т.п. Организовывать продажи через посредников намного быстрее, но менее управляемо.

Стоит отметить что прямые продажи и дистрибьюторские могут прекрасно дополнять друг друга. У дистрибьютеров часто есть выходы на широкий перечень торговых точек, аналогичную работу провести с нуля очень трудно. И наоборот производитель может акцентировать внимание на ключевых сетях.

Самые эффективные виды каналов продаж: плюсы и минусы

Любой бизнес это организм со своими жизненно важными внутренними процессами и механизмами. И в нем, как и в любом живом организме, все органы должны хорошо функционировать.

Содержание

В первую очередь это касается каналов продаж, которые избавляют от необходимости зависеть от «звезд продаж», SEO и от крупных единичных клиентов или директора. Стоит отметить, что конкретной градации каналов продаж нет, все индивидуально и зависит от специфики бизнеса, компании. Рассмотрим основные виды, их преимущества и уязвимости.

Активные каналы продаж – когда компания сама выступает инициатором общения с клиентом.

Пассивные каналы продаж – когда клиент сам выходит на связь, в результате определенных усилий компании (реклама и пр.).

Рассмотрим более детально:

Канал прямых продаж

Наиболее популярный и наименее затратный способ – прямое взаимодействие с потенциальным клиентом. Подразумевается именно встреча, а не общение посредством телефона или интернета. Особую популярность снискал в сетевом маркетинге и b2b продажах.

Плюсы

  • экономия (нужен только менеджер по продажам)
  • целенаправленность (прямая связь с потенциальным клиентом)
  • эффективность (фактор личного воздействия)

Минусы

  • затратность (скорее по времени, нежели в материальном плане)
  • потребность в обучении
  • сложность управления (сложно найти хороших специалистов)

Телемаркетинг

Суть данного канала сводится исключительно к телефонным переговорам в отличие от «холодных звонков». Цель прозвона потенциальных клиентов не собрать информацию или назначить встречу, а предложить продукт. Назаменима для этих целей удобная CRM система В качестве примера: Интернет-провайдер обзванивает жильцов нового дома с предложением подключить интернет.

Плюсы

Минусы

  • не все товары могут продаваться по телефону
  • нет возможности продемонстрировать товар

Дилерский

Особый вид каналов продаж. Заключается в перераспределении функции отдела продаж на другую компанию. Актуально когда, к примеру, нет возможности организовать свою сеть продаж. У дилера напротив уже есть доступ к покупателям, либо есть ресурсы (офисы, финансы и пр.). Данный канал хорош в случае необходимости быстрого захвата рынка и при наличии товара уже пользующегося спросом.

Плюсы

  • быстрое развитие
  • экономия на персонале, филиалах, продвижении
  • доступ к дополнительным ресурсам

Минусы

  • нет доступа к потребителям
  • зависимость от партнёра
  • из-за наценки убытки могут составлять 80%

Партнёрский канал продаж

Иначе говоря, взаимовыгодное сотрудничество, когда можно продвигать товар с компанией, чей товар ориентирован на ту же аудиторию, что и ваш. Оправдывает себя исключительно в случае высокой маржинальности бизнеса.

Плюсы

  • возможность быстро начать работу
  • экономия

Минусы

  • делёжка доли с партнёром
  • постоянная работа над усовершенствованием менеджеров
  • возможность потери канала из-за большого интереса

Пассивные каналы

Реклама

Наибольший интерес представляет оффлайн реклама, направленная на конкретные группы потребителей с целью их привлечения. Реклама, направленная на развитие бренда стала менее популярна. Вследствие перенасыщения рынка обилием брендов и их подделок.

Плюсы

  • Легко измерить эффект
  • Быстрый результат

Минусы

  • высокая затратность
  • долгий поиск верного решения
  • высокая конкуренция
  • практически нет соприкосновения с потребителями

Сарафанное радио

Можно сказать самый естественный и самый эффективный вид рекламы. Потребители обмениваются положительными впечатлениями, эмоциями от конкретного товара и тем самым продвигают продукт.

Плюсы

  • работает бесплатно
  • эффективность

Минусы

  • товар действительно должен быть хорошим
  • можно очень долго ждать, пока сарафанное радио заработает.

Отдельно можно выделить такой канал продаж как Social Media Marketing (SMM) – привлечение на сайт компании посетителей (а значит и возможных новых клиентов) из среды социальных сетей (ВКонтакте, Одноклассники, Facebook, Instagram и пр.). Главное при этом – создать такой контент, который будет распространяться людьми самостоятельно, без дополнительных усилий со стороны инициаторов сообщений. А дальше по принципу сарафанного радио.
Каналы продаж – это очень сложный механизм, который с трудом поддается анализу. К тому же еще и постоянно меняющийся процесс, который сложно удержать в рамках графика. Необходимо постоянно держать руку на пульсе и отслеживать, насколько эффективен тот или иной канал продаж. Целесообразно регулярно проводить анализ данных для внесения изменений в общую стратегию компании – в ценообразовании, методах продвижения, повышении уровня обслуживания клиентов.

Заходите в нашу группу ВКонтакте и подписывайтесь — много полезной информации для бизнеса:

Статья написана по материалам сайтов: 1va.vc, worldsellers.ru, www.intrumnet.com.

»

Помогла статья? Оцените её
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Загрузка...
Добавить комментарий

Adblock detector